La comunicazione e la relazione con il cliente secondo i principi della Vendita Etica
I principi della Vendita Etica
Docente: Alice Alessandri - Alberto Aleo
Attraverso i principi della Vendita Etica i partecipanti apprendono come condurre efficacemente tutto il processo della relazione con il cliente: dal primo contatto alla presentazione della propria attività come risposta delle esigenze profonde dell’interlocutore fino all’erogazione del servizio.
Le figure professionali che si occupano di abitare (architetti, ingegneri, interior designer, arredatori, addetti alle vendite nei negozi di arredamento, etc) oltre alle competenze tecniche necessitano di abilità relazionali necessarie per entrare in empatia con il cliente, comprendere a fondo il suo stile di vita, i gusti e le modalità con cui vive la propria abitazione e/o l’ambiente di lavoro.
Programma del corso
- Il cerchio della fiducia, le fasi della vendita del servizio e della consulenza/progettazione
- Superare il conflitto d’identità (chi sono e cosa faccio) e il conflitto d’interessi (tra professionista e cliente) integrando ciò che rappresenta valore per gli attori coinvolti
- Entrare in relazione con il cliente e mantenerla: come attuare una comunicazione efficace attraverso la cura del linguaggio (verbale, paraverbale, non verbale)
- Costruire empatia per condurre la trattativa/consulenza con l’uso consapevole ed elegante delle domande
- Attuare l’ascolto attivo per comprendere a fondo la persona, le sue esigenze e le motivazioni profonde che guidano le sue scelte
- Presentare il servizio di consulenza come risposta alle esigenze espresse dal cliente trasformando le caratteristiche in vantaggi
- Superare le obiezioni e le resistenze del cliente per definire l’accordo.
